Irrationeel en rationeel gedrag (systeem 1 en systeem 2)

Irrationeel en rationeel gedrag (systeem 1 en systeem 2)

Bij elke beslissing die we moeten nemen, is er een strijd in ons brein gaande. Gaan we de beslissing nemen via systeem 1 (irrationeel) of nemen we de beslissing via systeem 2 (rationeel)? Laten we eens gaan kijken hoe het ook al weer zat met die twee systemen. Kennis van deze twee systemen kan je heel goed helpen bij het begrijpen van je doelgroep en zijn (online) koopgedrag.

 

Hoe verwerken mensen informatie?

Daniel Kahneman beschrijft in zijn boek Ons onfeilbare denken twee systemen: systeem 1 en systeem 2. Uit onderzoek (dit stamt al uit het jaar 1986) kwam naar voren dat mensen informatie kunnen verwerken via twee verschillende wegen. Laten we eens kijken naar een voorbeeld.rationeel en irrationeel gedrag

Je moet je manager/teamleider beoordelen tijdens een voortgangsgesprek met de baas van het bedrijf en hem een cijfer geven op een schaal van 1 tot 10. Voordat je dit antwoord gaat geven, zie je welke cijfers je collega’s aan je teamleider hebben gegeven. Gemiddeld geven zij de beste man een 9. Je krijgt ook de argumenten van je collega’s te zien.
Je kunt nu op twee manieren een beslissing nemen.

 

Systeem 2: rationeel

Je leest alles rustig door, je bestudeert alle gegeven argumenten en je besluit of je het ermee eens bent of niet. Dit is systeem 2 (het centrale systeem) en je bent hierdoor een rationele beslisser. Zoals ook in het woordenboek staat aangegeven: je denkt goed na over wat je gaat doen (doordacht, berekend).

 

Systeem 1: irrationeel

Maar in de tussentijd speelt ook systeem 1 mee. Systeem 1 maakt beslissingen op basis van heuristieken: mentale shortcuts. Je leest niet alle informatie door en je vertrouwt erop dat je collega’s al rationeel hebben nagedacht over de kwestie en gaat daarom mee met de mening van je collega’s. Als zij de manager allemaal een 9 waard vinden, dan zal het wel zo zijn. Oftewel: als iedereen iets doet (bijvoorbeeld heel hard wegrennen van iets), dan doe jij dit ook (je gaat niet eerst kijken wat er aan de hand is).

Het perifere systeem is erg nuttig, want het bespaart ons namelijk tijd, moeite en energie. We hebben dit systeem om ons brein voor echt belangrijke dingen te gebruiken, zoals overleven. Alle minder belangrijke beslissingen nemen we liever met zo weinig mogelijk energie en dus nemen we luie shortcuts en varen we bijvoorbeeld mee met wat anderen zeggen en vinden. Lees ook: Ons brein gaat over op de automatische piloot. Het systeem is evolutionair (vroeger moesten we ook echt dagelijks overleven) en is daarom bij mensen sterk ontwikkeld.

 

Persoonlijkheid en omgeving spelen een rol

Ook al nemen we 80% van onze beslissingen met ons perifere systeem (en doen we na zo’n beslissing alles om een rationele reden te vinden voor dit gedrag), je moet weten dat onze persoonlijkheid een grote rol speelt. Een persoon die graag nadenkt, zal eerder het centrale systeem gebruiken. Of vind je het heel belangrijk wat anderen vinden en ben je impulsief van aard? Denk maar eens aan de verschillende persona’s.

Ook speelt de omgeving een rol. Heb je überhaupt tijd om na te denken en alle informatie te wikken en te wegen? Of zit je als vader of moeder thuis voor je computer om iets te kopen en ondertussen wil je kind de hele tijd je aandacht? Op zulke momenten kan de weg naar een beslissing ineens heel anders zijn.

———

De beïnvloedingstechnieken, zoals social proof, autoriteit en urgentie, zijn vooral bedoeld voor systeem 1. Deze technieken zorgen er (simpel gezegd) voor dat je gemakkelijker en sneller systeem 1 kunt en gaat gebruiken. Je hersenen geven ook vaak de voorkeur aan systeem 1 en zij zijn dus erg blij met de technieken.

Hoe meer kennis je hebt van hoe de hersenen werken bij het nemen van beslissingen en het verwerken van informatie, hoe beter je bepaalde technieken kunt inzetten om jouw webshop of website beter te laten converteren.

Amanda van der Linden About the author

<p>Ik ben Amanda, conversie optimalisatie specialist met een passie voor consumentengedrag, data, usability en A/B-testen | Samenwonend | Dierenliefhebber | Twee katten: Bruce en Rooney | Beetje Nerd | Games- en tv-serie-fanaat | Liefhebber van lekker eten, wijn en rosébier | Cambodja | Zuid-Afrika | Italië</p>

Comments:
  • Mathi Prygoda
    Beantwoorden

    Cialdini heeft de boeken “invloed” en “overtuigingskracht” geschreven. “Öns onfeilbare denken” is van Daniel Kahneman.

    13 juni 2014 at 09:29

Leave a Comment: