Dit artikel is het delen zeer zeker waard, maar het blijft jouw keuze

Dit artikel is het delen zeer zeker waard, maar het blijft jouw keuze

In de online wereld onderschatten we de kracht van woorden. Webbouwers, online ondernemers en ook online marketeers vertrouwen te veel op automatisering en de vele technologieën die daaromheen zitten. Zoals Arjan Haring in een blogartikel, met als voorbeeld het sociale aanbevelingensysteem van Amazon, zei: ‘De slimste algoritmes laten zien wat de bezoeker graag zou willen kopen. De aanbevelingensoftware weet echt wat een bezoeker graag wil. Maak hier duizenden variabelen op en dan heb je de sleutel tot succes om menselijk gedrag te voorspellen.’

 

Ik zeg net als Arjan: NEE, dat is niet de sleutel tot succes. Dat zijn en blijven de woorden die we uitspreken en gebruiken in onze teksten. In dit artikel vind je een mooi en praktisch voorbeeld van hoe woorden jouw succes kunnen verdubbelen.

 

conversie optimalisatie - aan jouw de keuze

Met een aantal extra woorden verdubbel jij je succes

Als jij iets van een ander wilt, heb je woorden nodig. Wanneer jij iemand wilt overtuigen van je kunnen bij een sollicitatiegesprek, heb je woorden nodig. Jij wilt dat een bezoeker bij jou gaat kopen? Dan moet je woorden gebruiken. Als jij je succes in het overtuigen van mensen wilt verdubbelen, spreek dan uit dat mensen altijd vrij zijn om zelf te kiezen: ‘Dit is een geweldig product voor jou in deze situatie, maar het is natuurlijk aan jou om die beslissing te maken.’

 

Een Amerikaanse studie, met wel 22.000 participanten, toont aan dat je aantal successen verdubbelt wanneer je dit toepast. Ja, het verdubbelt! Het maakt niet zozeer uit welke woorden je gebruikt. Het gaat erom dat jij het gevoel geeft dat de ander alles in eigen hand heeft en alle keuzes zelf maakt. Je kunt dit bijvoorbeeld ook uiten door tegen een potentiële klant te zeggen dat jij het zou aanbevelen om naast jouw offerte nog twee andere offertes aan te vragen.

 

Een kleine kanttekening: het bleek wat minder goed te werken in sales. De hersenen geven toch een waarschuwing wanneer zij in contact komen met een overduidelijke salespersoon. 

 

Je zult nu misschien denken: mijn klanten maken altijd zelf keuzes en hebben bij mij altijd de controle. Ik haal geen mensen over om dingen te doen die ze niet willen.
Ja, helemaal waar en ik ben blij wanneer je dit denkt. Dit zou elke klant bij elk bedrijf moeten ervaren, maar de hersenen hebben wel een reminder nodig (logica is in het brein moeilijk te begrijpen). De ‘het is jouw keuze’-techniek maakt geen robots van mensen, ze helpt het brein om de juiste beslissing te nemen.

 

Waarom gebeurt het nog zo weinig?

De meest voorkomende reden dat het nog zo weinig gebeurt, is dat organisaties bang zijn om vertrouwen te verliezen. Zij denken dat het de keuze voor hun dienst of product onzeker maakt, maar het tegendeel is waar. De woorden ‘maar je bent vrij om te kiezen’ ziet het brein juist als vertrouwen en eerlijkheid. Een verkoper doet zijn ding en legt de klant alle voordelen (en wat nadelen) van de dienst uit. Daarna is het de beurt aan de klant om een keuze te maken en na te gaan of die zijn behoefte kan vervullen.
Je wilt liever de prospect niet de kans geven om weg te lopen of weg te klikken, dat is begrijpelijk. De les is hier ook weer: push niet te hard en geef prospects het gevoel niet gedwongen te worden om direct een handeling uit te voeren.

 

Het origineel is gepubliceerd op de blog van Maud Ebbekink op 31 oktober 2013. Lees hier het gehele artikel over de het is jouw keuze’-techniek

 

Update:

 

Dit zijn de belangrijkste punten uit het volledige onderzoek

 

Het allerbelangrijkste is dat je weet dat het niet om het zinnetje ‘but you are free’ gaat, hier vertaald als ‘maar je bent vrij om te kiezen’. Het maakt niet zozeer uit hoe je het verwoord. Het gaat er om dat je de persoon die tegenover je staat even wijst op het feit dat hij/zij de vrijheid heeft om nee te zeggen. Dan zijn ze eerder geneigd om ‘ja’ te zeggen. Je kunt bijvoorbeeld ook zeggen ‘voel je nergens toe gedwongen hoor’.

 

Ook is het goed om te weten dat dit een onderzoek is geweest waar alle 22.000 mensen face to face met elkaar in contact waren. Er kon direct gereageerd worden en dat bleek wel een keypoint te zijn. Er kan dus niet geconcludeerd worden dat de techniek over de telefoon, e-mail of op een website werkt. De reactie-tijd is dan veel langer en het effect van de BYAF-techniek is vaak weg. Er zijn ook nog geen (positieve) resultaten over een online situatie gepubliceerd.

 

Het onderzoek is voornamelijk gehouden in Frankrijk dus de Engelse taal waar ze inderdaad vaak ‘isn’t it’ zeggen zal niet de grootste valkuil van dit onderzoek zijn geweest.

 

Als laatste wil ik graag aanhalen dat er veel situaties zijn nagebootst. De techniek werkt voornamelijk in situaties waarin je iets wil van de ander. Je wilt dat die ander iets voor je doet of overheeft. Situaties als het geven aan goede doelen tijdens een event bijvoorbeeld. Of wanneer je aan het enquêteren bent op straat. Daar werkt het erg goed.
Als je iets aan het verkopen bent werkt het bijna niet. Als je een overduidelijke verkoper of je af ziet komen dan gaan er automatisch belletjes af die jou beter laten opletten en dan werkt de BYAF-techniek niet.

 

Amanda van der Linden About the author

<p>Ik ben Amanda, conversie optimalisatie specialist met een passie voor consumentengedrag, data, usability en A/B-testen | Samenwonend | Dierenliefhebber | Twee katten: Bruce en Rooney | Beetje Nerd | Games- en tv-serie-fanaat | Liefhebber van lekker eten, wijn en rosébier | Cambodja | Zuid-Afrika | Italië</p>

No Comments

Leave a Comment: